Может ли самозанятый искать покупателя недвижимости

Сначала — неприятная, но главная мысль

Самозанятый не вправе применять НПД, если ведёт предпринимательскую деятельность в интересах другого лица по договорам поручения, комиссии или агентским договорам. Это прямой запрет из подп. 5 ч. 2 ст. 4 Закона № 422-ФЗ. Поэтому вопрос не решается заменой слова «агент» на «исполнитель». Налоговая будет смотреть, что человек реально делает и чьи интересы представляет.

Я считаю рискованной конструкцию, где самозанятому поручено найти конкретного покупателя для конкретной квартиры, вести с ним переговоры, согласовать цену и условия, а вознаграждение поставить процентом от сделки. В ней слишком много признаков представительства продавца. Если документ ещё разрешает принимать задаток, подписывать бумаги или передавать сведения от имени собственника — спорить о НПД уже почти не о чем.

При этом поиск лидов как самостоятельная информационная услуга не запрещён. Человек может размещать объявление, изучать рынок, собирать отклики, передавать контакты заинтересованных лиц и получать фиксированную плату за маркетинговую работу. Но граница не волшебная: один и тот же звонок покупателю может быть либо передачей лида, либо переговорами от имени продавца. Поэтому договор должен совпадать с повседневной работой, а не лежать красивой папкой на случай проверки.

• Нельзя заключить агентский договор и пробить чек НПД на агентское вознаграждение.
• Не стоит маскировать агентирование договором услуг, если исполнитель согласует условия сделки или представляет продавца.
• Можно обсуждать отдельную услугу по сбору и передаче контактов потенциальных покупателей — без полномочий на сделку и без результата в виде её заключения.

Разберём на примере: ООО «Тёплый дом» и процент от продажи

Допустим, ООО «Тёплый дом» продаёт нежилое помещение за 12 000 000 рублей. Самозанятому поручают «найти покупателя», дают описание объекта, разрешают показы и обещают 3% после подписания договора купли-продажи. В итоге он находит покупателя, согласует с ним цену 11 600 000 рублей, организует встречу и получает 348 000 рублей. В чеке — «информационные услуги».

Здесь проблема не в сумме и не в строке чека. Самозанятый работает ради сделки заказчика, ведёт переговоры о её ключевом условии — цене, а его оплата зависит от заключения договора. По содержанию это очень похоже на агентирование. Если инспекция установит несоответствие условиям НПД, она аннулирует постановку на учёт в порядке ч. 19 ст. 5 Закона № 422-ФЗ. Заказчику не стоит считать, что чужой чек автоматически закрывает вопрос с расходами, НДФЛ и страховыми взносами.

Как я бы перестроила работу до её начала: ООО заключает обычный договор с риелтором или ИП на подходящем налоговом режиме для сопровождения сделки. Самозанятому, если он нужен именно как источник аудитории, оставляют узкий договор на рекламно-информационные услуги: подготовка и размещение материалов, обработка первичных обращений по скрипту, передача списка контактов. Фиксированная цена — например, 45 000 рублей за месяц работы — выглядит честнее, чем 3% от продажи. Но фиксированная цена сама по себе не лечит посредничество, если фактически он продолжает торговаться вместо ООО.

• В задании не писать «найти покупателя и обеспечить заключение сделки».
• Не выдавать доверенность, не поручать подписание, расчёты, задаток и согласование цены.
• В акте фиксировать объём: объявления, отчёт о размещениях, переданные обращения и контакты — с соблюдением требований к персональным данным.

Где предприниматели спотыкаются чаще всего

Первый промах — смотреть только на название договора. «Договор оказания услуг» не спасает, если внутри написано, что исполнитель действует от имени и за счёт заказчика либо обязан привести покупателя к подписанию. Второй — путать продажу собственной недвижимости и помощь с чужой. Закон о НПД отдельно исключает доходы от реализации недвижимого имущества из объекта НПД, но это не ответ на вопрос о поиске покупателя: здесь ключевой запрет именно посредничество.

Третий промах я вижу особенно часто у небольших ООО: бухгалтеру приносят чек от самозанятого уже после сделки, без договора, задания, отчёта и понятного результата. Чек обязателен для учёта расходов на работы и услуги плательщика НПД — это ч. 8 ст. 15 Закона № 422-ФЗ. Но для компании одного чека недостаточно, чтобы объяснить деловую цель и содержание расходов: первичный документ должен содержать обязательные реквизиты по ст. 9 Закона № 402-ФЗ. Соберите документы в деньгах и в фактах, а не задним числом перед запросом.

Есть и отдельный кадровый риск. Бывшему работодателю нельзя платить НПД за работы или услуги, если после увольнения не прошло двух лет; на выплаты нынешнему работодателю НПД тоже не распространяется. Запрет установлен подп. 8 ч. 2 ст. 6 Закона № 422-ФЗ. Если менеджер по продажам вчера был штатным сотрудником, а сегодня стал «самозанятым по поиску покупателей», это плохая идея сразу по двум направлениям: и бывший работодатель, и признаки подмены трудовых отношений.

• Проверьте статус самозанятого непосредственно перед оплатой через сервис ФНС.
• Получите чек НПД, договор, задание, акт или отчёт и доказательства результата услуг.
• Сверьте, не был ли исполнитель работником вашей компании в предшествующие два года.
• Не поручайте самозанятому постоянный режим работы, подчинение руководителю и трудовую функцию — это отдельный риск переквалификации.

Два маршрута: посредник или исполнитель информационных услуг

Когда нужна полноценная продажа объекта, я советую не экономить на правильной модели. Агент или риелтор может работать как ИП, организация или физлицо на ином законном режиме — но не применять НПД к этому агентскому доходу. В договоре тогда честно описывают поиск покупателя, показы, переговоры, условия вознаграждения и пределы полномочий. Такая ясность обычно дешевле, чем спор после того, как сделка уже закрыта.

Если бизнесу нужен именно поток обращений, оформляйте услугу так, как она действительно исполняется. Заказчик самостоятельно принимает решение, кому продавать и на каких условиях. Самозанятый не обещает заключение сделки, не выступает стороной общения по цене и не получает деньги покупателя. Он может передавать сведения о спросе, проводить рекламную кампанию, собирать заявки и передавать их заказчику.

Я не обещаю, что второй маршрут безусловно одобрит любая проверка: закон не содержит готового перечня «разрешённых лидогенераторских услуг». Это оценка фактических обстоятельств. Но чем отчётливее отделены реклама и сбор контактов от представления интересов продавца, тем сильнее позиция. Если заказчику нужен не лид, а человек, который доведёт покупателя до договора, выбирайте первый маршрут и не называйте его НПД.

• Маршрут «посредник»: честный агентский, комиссионный или порученческий договор; НПД на это вознаграждение не применять.
• Маршрут «информационные услуги»: фиксированное техническое задание, отсутствие полномочий и передачи денег, самостоятельные переговоры заказчика.
• В обоих маршрутах заранее определите, кто отвечает за рекламу объекта, персональные данные и достоверность характеристик.

Разберём на примере: ИП Соколов и безопасная перестройка

Типичная ситуация: ИП Соколов на УСН продаёт склад и хочет получить заявки без штатного маркетолога. Он планирует платить самозанятой 60 000 рублей плюс 1% от цены сделки. Склад выставлен за 8 500 000 рублей. Самозанятая должна размещать объявления, отвечать на вопросы, показывать склад и передавать задаток. При продаже за 8 200 000 рублей её доход составил бы 142 000 рублей. В такой схеме процент и набор действий говорят не о рекламе, а о продаже для ИП.

Перестройка выглядит приземлённее, зато безопаснее. ИП оставляет себе показы, переговоры, решение по цене и расчёты. Самозанятая по заданию готовит карточки объекта, размещает их на согласованных площадках, ведёт рекламную статистику и передаёт ИП контакты лиц, которые дали согласие на передачу. Цена — 60 000 рублей за 30 дней плюс заранее определённая фиксированная доплата 10 000 рублей за подготовку отчёта и кампании; не за подписание сделки.

По итогам месяца есть отчёт: где размещались объявления, какие обращения переданы, когда ИП принял их в работу. ИП оплачивает 70 000 рублей и получает чек НПД. Если один из контактов позже купит склад, это не меняет предмет услуги: исполнитель не вёл сделку и не получал вознаграждение за её результат. А если ИП всё-таки хочет поручить ей показы и торг — я бы остановилась и оформила посредника вне НПД.

• До старта выпишите действия исполнителя: реклама, заявки, аналитика — ориентир для информационной модели.
• Отдельно зафиксируйте то, что делает заказчик: показ, торг, выбор покупателя, договор и расчёты.
• Если действие нельзя честно отнести к первой группе, не пытайтесь спрятать его в приложении к договору.

Что проверить в 2026 году перед оплатой

Порядок я рекомендую простой. Сначала определите реальную цель: лиды или сопровождение продажи. Затем выберите договор под цель и снимите у самозанятого полномочия, которые превращают его в представителя. После этого проверьте его статус в официальном сервисе ФНС и отсутствие запрета из-за отношений с нынешним или недавним работодателем. И только затем платите и забирайте чек.

Для НПД действует ограничение по доходам: право применять режим прекращается, если доходы, учитываемые при определении налоговой базы, превысили 2 400 000 рублей в календарном году. Это ч. 2 ст. 4 Закона № 422-ФЗ. Заказчик не всегда знает весь доход исполнителя, поэтому разумно проверить статус на дату выплаты, сохранить результат проверки и документы по своей услуге. Следить за всем годом вместо самозанятого не нужно.

Ставки НПД в 2026 году не меняются: 4% при расчётах с физлицами и 6% при расчётах с организациями и ИП. Это ст. 10 Закона № 422-ФЗ. Но я бы не строила экономику сделки вокруг этих процентов. Вопрос здесь не в том, выгодна ли ставка, а в том, вправе ли исполнитель вообще применить её к конкретному вознаграждению. Ошибка в квалификации больнее любой разницы в ставках.

• Проверьте предмет: лиды и реклама либо полноценное посредничество.
• Сопоставьте договор, техническое задание, переписку, акт и реальное поведение исполнителя.
• Проверьте статус НПД перед выплатой и сохраните подтверждение.
• Получите чек в момент расчёта и храните его вместе с первичными документами.
• Если объект продаёт ООО или ИП, отдельно проверьте налоговые последствия самой продажи: это другая задача, не часть НПД исполнителя.

Частые вопросы