УСН с НДС в 2026: как отгрузить по договору с ценой «без НДС»

Ольга Семёнова· ·НДС на УСН в 2026 году·~8 мин чтения
УСН с НДС в 2026: как отгрузить по договору с ценой «без НДС» — иллюстрация

Покупатель говорит: «В договоре 100 000 рублей без НДС — больше не заплатим». ИП на УСН отвечает: «Но я теперь плательщик НДС». В этот момент не нужно дорисовывать налог в счёте и надеяться, что контрагент смирится. Я, Ольга Семёнова, разберу, какую сумму ставить в документах, когда доплата возможна и где одностороннее решение заканчивается судом.

Главный вывод: счёт не даёт права поднять цену

В 2026 году ИП на УСН, чей доход за 2025 год превысил 20 млн рублей, обязан исчислять НДС с 1 января. Если доход за 2025 год был не больше 20 млн рублей, освобождение действует до превышения этого порога уже в 2026 году; НДС появится с первого числа следующего месяца. Но обязанность перед бюджетом и право потребовать с покупателя больше денег — разные вещи. Их чаще всего смешивают, а потом спорят не о налоге, а о цене договора.

Если в договоре написано «100 000 рублей без НДС», продавец не может в одиночку превратить это в «122 000 рублей, включая НДС». Цена — условие договора. По общему правилу её меняют соглашением сторон, если сам договор или закон не установил иной порядок. Письмо, счёт, УПД и особенно фраза «в связи с изменением законодательства» дополнительным соглашением не становятся. Бухгалтерия тут не волшебная палочка, к сожалению.

Для длящихся договоров, заключённых до 2026 года, ФНС прямо разъяснила практический налоговый подход: если стороны не договорились о доплате НДС, при отгрузке в 2026 году нужно считать, что цена договора включает НДС. Налог выделяют из согласованной суммы расчётной ставкой. Поэтому безопасная отправная точка для отгрузки — не «прибавить налог сверху», а «либо подписать изменение цены, либо выделить налог внутри прежней цены».

Я считаю это разумным порядком. Сначала вы честно предлагаете покупателю новую экономику сделки. Если он не согласен, не заставляете бухгалтерский документ выполнять работу юриста. И уже затем решаете: сохранить поставку с меньшей маржой или оценить возможность прекратить договор по его условиям. Это куда здоровее, чем отгрузить товар, выставить лишние 22% и месяцами ждать оплату, которой покупатель не признаёт.

Надпись «без НДС» в старом договоре не освобождает ИП от НДС, который уже возник по НК РФ. Она лишь делает переговоры о цене более острыми.

Что означает «без НДС» и почему формулировка не даёт простого ответа

Есть три похожие, но разные фразы: «цена включает НДС», «цена без НДС» и «НДС не облагается в связи с применением УСН». Последнюю я бы убирала из новых шаблонов первой: после утраты освобождения она просто перестаёт соответствовать реальности. Формула «без НДС» обычно означает, что стороны назвали чистую цену, но сама по себе не создаёт механизма её автоматического увеличения при смене налоговых правил.

Пленум ВАС ещё в 2014 году сформулировал общее правило: если договор прямо не говорит, что НДС не входит в цену, налог выделяют из цены расчётным методом. В вашем случае слова «без НДС» как раз будут аргументом покупателя: он скажет, что 100 000 рублей — согласованная цена без налога. Поэтому я не обещаю предпринимателю, что спор всегда решится одной фразой из старого договора. Это гражданско-правовой вопрос с обстоятельствами конкретной сделки, а не строка в декларации.

Есть и важная оговорка от Конституционного Суда. При серьёзном изменении налогового закона для длящегося договора продавец не получает право сам увеличить цену. Но если покупатель не может принять НДС к вычету, отказывается изменить или расторгнуть договор, а продолжение исполнения причиняет продавцу имущественные потери, поставщик может обратиться в суд и требовать увеличить цену в пределах половины налога, относящегося к операции. Это именно судебный путь и именно исключительная временная конструкция, пока законодатель не закроет пробел. Не основание приписать покупателю половину НДС в УПД.

На практике при разовой поставке я бы не строила расчёт на этот спор. Суд — это время, расходы и результат, зависящий от текста договора, статуса покупателя и доказательств потерь. Сначала используйте нормальный коммерческий инструмент: допсоглашение. А в договоры на 2026 год и дальше заложите ясное правило о цене и налоге.

Не пишите одновременно «цена без НДС» и «итоговая стоимость не меняется при изменении ставки». Это два разных финансовых решения, а не страховка от спора.
УСН с НДС в 2026: как отгрузить по договору с ценой «без НДС» — схема действий
Схема: УСН с НДС в 2026: как отгрузить по договору с ценой «без НДС»

Разберём на примере: ИП Соколов не стал рисовать 22% сверху

Допустим, доход ИП Соколова на УСН за 2025 год составил 24 млн рублей. С 1 января 2026 года он должен платить НДС. В декабре Соколов подписал с ООО «Вектор» спецификацию на товар: «Стоимость партии — 100 000 рублей без НДС». Отгрузка — 20 января. Покупатель отказывается подписать допсоглашение и платить больше: его бюджет на закупку уже утверждён.

Плохой вариант здесь очевиден, хотя его выбирают удивительно часто. ИП выставляет УПД: стоимость без НДС — 100 000 рублей, НДС 22% — 22 000 рублей, всего — 122 000 рублей. «Вектор» платит только 100 000 рублей, потому что на 122 000 рублей не соглашался. У Соколова остаются кассовый разрыв, претензия к покупателю с шаткой перспективой и необходимость всё равно разобраться с НДС.

Рабочий вариант: Соколов решает исполнить поставку по прежней общей сумме. В УПД он указывает стоимость без НДС 81 967,21 рубля, НДС 22% — 18 032,79 рубля, всего — 100 000 рублей. Расчёт простой: 100 000 × 22 / 122. Покупатель платит согласованные 100 000 рублей, а продавец корректно исчисляет налог. Если Соколов применяет обычную ставку 22%, он отдельно оценивает вычеты по подтверждённому входному НДС; если специальную ставку УСН, входной НДС к вычету не принимает.

Ситуация не приятная, но она честная. Соколов не выдаёт облагаемую операцию за необлагаемую и не отправляет покупателю документ на несогласованную сумму. Одновременно он меняет шаблон следующих спецификаций. Именно это и есть приоритет: не героически спасать одну старую поставку, а не повторить её ещё двадцать раз.

Расчёт 22/122 применяют, когда налог выделяют из уже согласованной общей цены. Если покупатель подписал «100 000 рублей плюс НДС», налог составит 22 000 рублей, а итог — 122 000 рублей.

Когда покупатель согласен на доплату: оформляем без двусмысленностей

Типичная ситуация: ООО «Тёплый дом» на УСН заключило в ноябре 2025 года договор на монтаж с ИП Соколовым. Цена этапа — 300 000 рублей без НДС, акт планируется в феврале 2026 года. Доход общества за 2025 год выше 20 млн рублей, поэтому с января оно исчисляет НДС. Заказчик сам применяет общую систему и готов принять входной налог к вычету, но просит оформить всё документально.

Стороны подписывают допсоглашение до выполнения работ: стоимость этапа — 300 000 рублей без НДС, НДС 22% — 66 000 рублей, общая стоимость — 366 000 рублей. После этого акт и счёт-фактура либо УПД повторяют эти цифры. Вот в таком порядке покупатель действительно обязан оплатить 366 000 рублей: не потому, что продавец стал плательщиком НДС, а потому, что стороны изменили цену договора.

Перед подписанием я бы проверила выбранную ставку НДС. У упрощенца могут быть общеустановленные ставки 22%, 10% и 0% с правом на вычеты при соблюдении условий НК РФ или специальные ставки 5% и 7%, по которым входной НДС к вычету не принимается. Нельзя сначала обещать покупателю 22%, а потом обнаружить в учёте ставку 5%: это не косметическая ошибка, а разные цены, налоговая нагрузка и ожидания контрагента.

И ещё один трезвый вопрос: выгодно ли повышать цену именно этому клиенту. Покупателю на общей системе выделенный НДС зачастую важнее, чем конечная цена. Покупателю-физлицу вычет недоступен, и полное переложение налога может убить сделку. Универсального ответа нет. Есть расчёт вашей маржи и письменная договорённость — остальное уже лишняя драматургия.

Меняете цену после уже выставленного счёта-фактуры — потребуется корректировочный счёт-фактура при наличии документа о согласованном изменении стоимости. Ошиблись в первоначальном документе — это уже исправленный счёт-фактура, а не корректировочный.

Что поставить в документы при отгрузке в 2026 году

По облагаемой реализации счёт-фактуру выставляют не позднее пяти календарных дней со дня отгрузки. Можно использовать УПД как первичный документ и счёт-фактуру, если он содержит обязательные реквизиты. Я советую до первой январской поставки провести один контрольный документ: договор, спецификация, счёт, УПД, платёжное назначение. Во всех пяти местах должна быть одна и та же математика. Иначе покупатель видит 100 000 рублей, бухгалтер — 122 000, а в книге продаж живёт третья версия реальности.

Если вы оставили цену прежней, полезно отправить покупателю короткое сопроводительное письмо: с такой-то даты продавец исчисляет НДС, общая цена поставки не меняется, налог выделен в документах внутри неё. Это не заменяет допсоглашение и не заставляет покупателя платить больше. Зато снимает первый вопрос его бухгалтерии: почему в декабрьской спецификации была фраза «без НДС», а в январском УПД появился налог.

Предоплату не смешивайте с отгрузкой. Если аванс получен в 2025 году, когда ИП был освобождён от НДС, а товар отгружен в 2026 году уже после возникновения обязанности, ФНС указывает: НДС определяют в периоде отгрузки; налог с такого старого аванса платить не нужно. Но цена и документы по переходящему авансу всё равно требуют той же проверки договора. Здесь одно неверное «в том числе НДС» в счёте может потянуть исправления.

Декларацию по НДС плательщик сдаёт электронно не позднее 25-го числа месяца после квартала. Налог уплачивают равными долями не позднее 28-го числа каждого из трёх месяцев после квартала. Не пытайтесь сдать декларацию на бумаге: для обычного плательщика НДС она считается непредставленной. Это тот случай, когда техническая дисциплина важнее красивого договора.

Не указывайте «без НДС» или «НДС не облагается» в УПД по операции, которая уже облагается НДС. Это не уменьшит налог, но создаст ошибку у вас и риск для вычета у покупателя.

Мой порядок перед первой спорной отгрузкой

Начните не с переписки с покупателями, а с реестра неотгруженных договоров. Достаточно пяти граф: цена, формулировка про НДС, дата отгрузки, был ли аванс, готов ли контрагент подписать допсоглашение. Так за час становится видно, где проблема реальная, а где договор уже закрыт и трогать его вообще не нужно.

Дальше разделите договоры на три группы. Первая: покупатель согласен на доплату — подписываем допсоглашение и отгружаем по новой цене. Вторая: цена остаётся прежней — считаем НДС внутри неё и проверяем маржу. Третья: цена не устраивает ни вас, ни покупателя. Здесь не надо изображать договорного юриста в одиночку: изучите условие об отказе, расторжении, сроке уведомления и только потом принимайте решение об исполнении.

Самое бесполезное действие — менять старые шаблоны задним числом или отправлять всем клиентам тревожное «с января у нас НДС, доплатите». Самое полезное — закрепить нормальную формулу в новых договорах и не выпускать первый УПД, пока не понятна итоговая сумма. Я за скучные документы. Они почти всегда дешевле красивой, но бессмысленной борьбы за лишние проценты.

И помните: покупатель не обязан радоваться изменению вашей налоговой нагрузки. Вы тоже не обязаны оформлять облагаемую поставку «без НДС» ради мира в переписке. Между этими двумя эмоциями есть нормальная рабочая территория: расчёт, соглашение и документы, которые не противоречат друг другу.

Если договор крупный, долгосрочный или покупатель категорически отказывается менять цену, не принимайте решение только по бухгалтерской логике. Вопрос о расторжении и возможном требовании в суде требует оценки конкретного договора юристом.

Как это было у моего клиента: договор на 480 000 рублей «без НДС» и первая отгрузка в 2026 году

В январе 2026 года мы взяли на обслуживание ИП «Северный свет», который поставляет торговое оборудование. У него был договор с сетью магазинов на 480 000 рублей с формулировкой «цена без НДС», а отгрузка была назначена на 20 января. Предприниматель решил, что после появления обязанности по НДС можно просто выставить покупателю счёт на 585 600 рублей — то есть добавить 22% сверху.

Первое, что я проверила, — сам договор, переписку о согласовании цены и условия об изменении стоимости. В договоре не было ни слов «кроме НДС», ни права поставщика увеличить цену при изменении налогового статуса. Это означало, что 480 000 рублей — согласованная сторонами цена договора, а не сумма, к которой можно в одностороннем порядке прибавить налог.

Мы рассчитали вариант без спора: в общей цене 480 000 рублей НДС по ставке 22% составил 86 557,38 рубля, а стоимость без налога — 393 442,62 рубля. Я объяснила клиенту, что для покупателя важна не его налоговая арифметика, а подписанная цена. Поэтому в документах на отгрузку 20 января мы указали общую стоимость 480 000 рублей, отдельно выделили НДС и проследили, чтобы счёт-фактура, УПД и учётная программа отражали одинаковые суммы.

Параллельно мы подготовили для следующих поставок дополнительное соглашение: с 1 февраля цена товара составляет 480 000 рублей без НДС, НДС начисляется дополнительно по ставке, действующей на дату отгрузки. Покупатель согласился, подписал соглашение, и по следующей поставке цена уже была оформлена без двусмысленностей.

В итоге первая отгрузка прошла без конфликта и без исправительных документов. Клиент не потерял покупателя из-за неожиданного счёта, а на будущее получил понятную договорную формулировку и рабочий порядок оформления.

Если договорная цена уже согласована как «без НДС», не прибавляйте налог сверху одним счётом: сначала проверьте договор и договоритесь с покупателем письменно.

Названия компаний в разборе условные: данные клиентов я не раскрываю.

Частые вопросы

Можно ли в одностороннем порядке прибавить НДС к договорной цене?

Нет, по общему правилу цену изменяют соглашением сторон. Само возникновение НДС не позволяет заменить согласованные 100 000 рублей суммой 122 000 рублей в счёте или УПД.

Как выделить НДС из цены 100 000 рублей при ставке 22%?

НДС составит 18 032,79 рубля: 100 000 × 22/122. Стоимость без НДС — 81 967,21 рубля, итоговая сумма — 100 000 рублей.

Нужно ли начислять НДС с аванса, полученного в 2025 году, если отгрузка будет в 2026 году?

Если на дату получения аванса вы были освобождены от НДС, а обязанность возникла только в 2026 году, ФНС разъясняет, что НДС определяют при отгрузке; с аванса 2025 года его не исчисляют. Условия договора и документы всё равно нужно проверить отдельно.

Можно ли оформить УПД с формулировкой «без НДС», если я уже стал плательщиком?

Нет. По облагаемой операции НДС нужно показать корректно. Старая договорная фраза не отменяет обязанность по исчислению налога и не оправдывает неверный УПД.

Когда ИП на УСН освобождён от НДС в 2026 году?

Если его доходы за 2025 год не превысили 20 млн рублей. При превышении этого же порога в течение 2026 года обязанность возникает с первого числа следующего месяца.

На что опираемся